الخليج
إذا كنتَ تمتلك شركة ناشئة في مجال خدمات البرمجيات، فإن تطوير الأعمال هو قوام حياتك . وتطوير الأعمال هو مفتاح أساسي لإبقاء تدفق المال جاريًا . وصحيح أن بإمكان مديري المشروع أن يؤسسوا فرقاً من مهندسي البرمجيات لضمان النوعية، إلاّ أن على شركتك الاعتماد على فريق متفان لتطوير الأعمال ومختصين في المبيعات يعملون لضمان أن تحصل الشركة على ما يكفي من الأعمال .
نذكر في هذا السياق بعض النصائح الموجهة للأشخاص الذين يبحثون عن أعمال في مجال صادرات البرمجيات من دول مثل الولايات المتحدة وأستراليا والمملكة المتحدة:
1 – طوّر اختصاصك
قد تعتقد أن فريق الهندسة لديك متفوق لدرجة تجعله قادراً على اختيار تكنولوجيات وأطر عمل جديدة، ولكن القطاع برمته يتّجه نحو مجالات أكثر تخصّصًا . ولا يهم إن كان لديك أفضل مهندسي ال "آيفون" في العالم، فإن كانوا يعملون على تطبيقات تتعلق بالإنتاجية فقط، فإن العملاء في فضاء الألعاب سيترددون في منح الأعمال لفريقك . وإنّ اختيار الأنواع والمنصات والمنتجات المحددة التي يرغب فريقك في الاختصاص فيها، سيسهّل كثيراً استهداف العملاء المناسبين، وهذه نقطة مهمة، خاصة مع وجود عدد كبير من شركات الخدمات الناشئة في آسيا وأوروبا الشرقية .
2 – قدم عروضاً أكثر
إن العثور على عملاء جدد لا يعني الحصول على مشاريع كثيرة . فأنت ربما تجري عشرات الاتصالات عبر موقع "لينكد إن" "LinkedIn" وتبعث مئات الرسائل شهرياً، ولكن لا يستجيب أكثر من 10% من الأشخاص الذين تتواصل معهم . لذلك، فإن الطريقة الأفضل لتوسيع أعمالك هي استخراج المزيد من العمل من زبائنك الحاليين . وأحد الأساليب لفعل ذلك هو تحويل نفسك إلى مركز خدماتي جامع يعرض جميع الخدمات المترابطة: التصميم الغرافيكي، وإدارة المشروع، وتصميم الواجهة وضمان الجودة .
3- تواصل مع عملائك
صحيح أنه ثمة الكثير من قصص نجاح مشاريع تم تطويرها بالكامل في مجال افتراضي، إلاّ أنه من الصعب تطوير علاقة طويلة الأمد مع العميل من دون لقائه شخصياً . فأكثر شركات الخدمات نجاحاً هي تلك التي ترسل الأشخاص المسؤولين عن تطوير الأعمال والمبيعات لديها إلى المشاركة في مؤتمرات لها علاقة بمجالهم، ولقاء عملاء أجانب وجهاً لوجه . وهذه أفضل طريقة لإقامة روابط ملموسة مع العميل وإعلامه كم أنت جدي في خدمته .
4- العمل الجماعي مفتاح النجاح
يعتقد المبتدئون في تطوير الأعمال أن نجاحهم المحتمل بالفوز بمشروع يعتمد على الاتصال الأول . لكنّ الحقيقة هي أنّ معظم العقود تُبرم بعد اتصالات كثيرة بين العميل وشركة الخدمات . وربما أن الاتصال الأول كان فرصة للعميل ليكتشف آراء الآخرين ويفهم مصداقية شركة الخدمات . والعميل نفسه ربما يتوقع اتصالاً آخر للمتابعة مع المسؤول التقني في فريقك لاستيعاب قدرتك التقنية كمؤسسة، وربما يتوقع اتصالاً ثالثاً من مهندسين أفراد يعملون على المشروع . وأحياناً يتردد العميل في اقتراح هذا العدد الكبير من اتصالات المتابعة ولكنه سيشعر بالراحة أكثر إذا كانت شركة الخدمات هي التي اقترحت ذلك .
5 – قم بواجباتك
في النهاية لا شيء أفضل من التحضير . فحين تُجري اتصالاً مع عميل حول موضوع تطوير الأعمال، يجب أن تعرف أن العميل يتوقع أن يكون لديك مبدئياً دراسات حالة ومراجع معدة مسبقًا . ويطلب الكثير من العملاء المحتملين رؤية عروض رسمية من الشركات وقوائم مشاريع ناجحة . فمن المهم إذاً أن تستثمر بالوقت والمال لتطوير وصقل هذه المواد التسويقية وأن تكون في متناول يدك عند الحاجة .